【コミュニケーション術】心理学的説得テクニックを解説！

こんにちは、臨床心理士・公認心理師のしあんです。

日常生活で、営業や仕事で、恋愛関係で、色々な場面で発生する人とのやりとりでこんな経験はありませんか。

✓交渉や駆け引きが苦手
✓お願いや主張がなかなか通らない
✓自分の発言に説得力がないと感じる
✓言いくるめられやすい　など

1つでも当てはまる人に向けて、今回は心理学的観点から効果的な説得方法を解説します。

人とのやり取りはちょっとした言い方に気をつけるだけでも自分の狙い通りに事を運べる可能性は上がります。

本記事では人が説得されるときに感じる心理のメカニズムと、その心理を逆手にとった効果や方法も解説します。

・スリーパー効果
・カリギュラ効果
・フット・イン・ザ・ドア法
・ドア・イン・ザ・フェイス法

ちょっとした心理を知って、人との交渉術をワンランク上げていきましょう！

こんな人におすすめ！
・営業など仕事で使えるテクニックを知りたい
・恋愛の駆け引きを成功させたい
・自分の主張を今より通せるようになりたい
・日常で使える心理学を勉強したい

心理学でいう説得（persuasion）とは

社会心理学の観点より、説得とは意図的なメッセージを相手に送ることで相手の意見や行動を変えることです。

そもそも相手の意見や行動を変えるのは基本的に至難の業。

どうしても人の言動を変えたいと思うなら、あなたが相手の気持ちを想像したり、共感を得たり、時には情に訴えたりひと工夫いるということは理解しておきましょう。

まず説得の初歩として、説得する側（あなた）の要素が関連する「スリーパー効果」からみていきます。

スリーパー効果

あなたならどちらのしあんを信頼できますか？

「魔法少女量産闇しあん」の方が経験ありそうで、まだ信頼できそうですよね。

同じメッセージを送る場合は信頼できる方が説得力があるため、専門家や経験者の言葉にはその場では信頼しやすくないですか？

しかし、正直専門家や地位ある人の発言の信頼ってその場限りが多いです。

スリーパー効果は、①信頼性の低い人からのメッセージでも時間が経てば説得力が増す効果と、その逆で②高い信頼性で説得力があったメッセージでも時間が経てば反発したくなる効果を指します。

①信頼性（低）→説得力増す

▼例
・第三者から『そんな彼氏別れなよ！』ときつく言われて納得いかなかったけれど、数日経てば「別れる方がいいかも…」と納得できた
・部下から仕事で意見されて「生意気な奴め」と無視したが、時間が経つと部下の意見を理解できると思い始めた　など

②信頼性（高）→説得力減る

▼例
・成績優秀な先輩から『こうすれば絶対うまくいくって！』とレクチャーされて最初はやる気だったけれど、よく考えたら自分のスタイルに合わないと感じ始めた
・既婚者から『今ゴールインしないと子どもは難しいよ』と言われてその通りだと思ったけれど、なんだか納得いかない　など

・専門家や地位ある人が説得する場合は、その場で相手の判断をせまる方が信頼を得やすい
・実績や自信のない人は、その場で答えを求めるよりも「また今度聞かせてよ」など時間を味方につけて信頼を得る方が説得しやすい

一般人がスリーパー効果を狙う場合、ただ時間をおくだけじゃなく、提案・説得後も何度か顔を合わせて好印象を作ったり（単純接触効果）、信頼を後づけしていくことで説得力は増しやすくなります。

説得がうまくいかない心理①心理的リアクタンス

説得がうまくいかないときの心理も解説します。

説得というより、禁止や強制を匂わす態度で接すると人は反発心が働きやすいです。

▼例
・外回りで一切寄り道するなと禁止される
・パートナーの浮気が心配だから「男の人とは誰とも会っちゃダメ」と伝える　など

自分の行動や態度を制限されると感じたり、自由を奪われそうな場合に自由の回復を目指そうとするのを心理的リアクタンスと言います。

人は他人から縛られるのが嫌な生き物ですし、説得の際は自分で選べるように仕向けるのもポイント。

▼例
・営業目標達成できれば好きに動いていい
・異性でも友だちと会うのは容認する　など

心理的リアクタンスを減らすために提案を2つ以上用意してみるのは常套手段ですね。

また、行動しないと生じるデメリットを伝えて、遠回しに人の自発的な行動を促すことも効果的です。

ほかにも心理的リアクタンスは「怖いもの見たさ」の心理にもかかわってきます。

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説得がうまくいかない心理②カリギュラ効果

カリギュラ効果は、禁止されるほどやりたくなる心理効果です。

▼よく見るカリギュラ効果（で、でたー！）
・本気で◯◯したい人以外絶対見ないでください
・会員限定です(会員以外は見れない)
・絶対真似しないでください　など

心理的リアクタンスが働くと自由を回復させたい気持ち以外にも、不自由にさせられることへのストレスが強まります。

ストレスフルな状態から解放されたい心理なので、「禁止されるとやりたくなる」欲求は抑えがたいもの。

説得においては、強制を仄めかしたり禁止は避ける方がいいです。

恋愛の駆け引き的には「他の人と会ったら私寂しいな」など気持ちを伝えるに留める方が、結果的に相手の行動を止めやすい

最後に、説得の心理を2つ見ていきましょう。

フット・イン・ザ・ドア法（段階的要請法）

受け入れやすいことをまず承諾させて、段階的に大きなことも承諾させていくことをフット・イン・ザ・ドア法と言います。

▼例
・安価な小物をおねだりで買ってもらいながら、徐々にブランド物のおねだりへ移る
・「5分だけお話お願いします！」→「無料サンプルあるので是非！」→数日後「いかがでした？」契約へ　など

小さなことから「イエス」を重ねると人は断りづらくなっていく心理をついています。

なので、外面を気にしない人（身内）には効果は薄いかもですね。

初対面や関係の薄い人に対して、心の扉をこじ開けていくにはぴったり。

身内や関係ができている人には次の方法の方が良いかもしれません。

ドア・イン・ザ・フェイス法（譲歩的要請法）

受け入れがたい大きなことをまず拒絶させることで、次の小さなことを拒絶しにくくすることをドア・イン・ザ・フェイス法と言います。

▼例
・「この仕事（面倒くさめ）お願いしたいんですけど…」→「ではこちらの作業だけでも…」と頼む
・「ディズニー行きたいなぁ」→「近くのデートで十分だよ！」で行く　など

譲歩してもらって別の提案までしてくれたからには、その期待に応えてあげたいというお返しの気持ちを逆手にとっています（返報性の原理）。

最初に断ってもらう要求は、無謀すぎると相手の神経を逆撫でしてしまう可能性があるので、「通ったらラッキー」くらいのお願いを提示するのがポイント。

また、「もう少し値引きしたら契約します」など相手から譲歩案を提示してきたら、かなり気持ちを掴めている証拠。

「私が決めたんだ」と相手に思わせるために可能なら譲歩に乗るのもあり。

ある程度信頼関係があれば、おだてるももちろん効果的。

大きめな要求を拒絶させて次のお願いを通すときは、なるべく間を空けずすぐに決断してもらう方が言いくるめやすい

おわりに：相手を優位に立たせていると思わせるのが大事

友だち、身内、恋人、クラスメート、職場の人など、人間関係は日常生活で必須です。

会話の中で自分の要求がなかなか通らない人は、

✔︎無謀な要求をしている（「〜しないと罰金100万な！」など）
✔︎言い回しや内容が強制を匂わしたり禁止している（「〜は止めて！」など）
✔︎相手に決めてもらうタイミングが不適切（「3分で支度しな！」など）

こんな共通点があります。

人は不自由を感じると自由になりたくなったり、ストレスフルな状態から解放されたくなる反動が強いため（心理的リアクタンス）、言い回し、内容、タイミングはかなり重要。

強制形や禁止など強い言い回し、内容は説得にならないので要注意。

説得は、させるというより相手に決めてもらう感覚がポイントなので、こちらから2つ以上提案したり積極的に譲歩する方が効果的です。

相手が「得した」と思わせるため、『説得に応じてくれたらこんなメリットがあるよ』ということを伝えましょう。

今何か意見を通したり説得したいあなたは、相手との関係はどうか（仲が良いならドア・イン・ザ・フェイス法で早めに返事をもらう。これから関わる人ならフット・イン・ザ・ドア法で時間をおいて返事をもらう）をまずは見極めましょう。